Autore: Piergiorgio Calandri

servizi

Marketing per palestre e centri sportivi

March 11, 2013, 15:08

A inizio 2012 l'Italia era il quarto paese in Europa per fatturato nel mercato del fitness (dopo Regno Unito, Spagna e Germania), mentre era il primo per numero di centri fitness (più di ottomila, per un totale di iscritti di oltre 5 milioni di persone).
In attesa di disporre di dati aggiornati al 2013, possiamo già immaginare che la situazione sia rimasta sostanzialmente la stessa per tutto il 2012.

L'investimento sulla palestra è infatti ormai vissuto da molti come un investimento sulla salute e sul proprio benessere, con finalità sia immediate che a lungo termine.

Oltre a ciò, va detto che le stesse palestre sono state brave a rinnovarsi nelle strutture e nelle strategie di vendita. Ovviamente non è andata così dappertutto, e in moltissimi centri sportivi si continua con improvvisazione e pressappochismo, ma cominciano a vedersi sempre più spesso i segnali di una razionalizzazione della gestione e del rapporto con il cliente che non potranno che giovare al mondo del fitness.

In particolare, le palestre e i centri sportivi hanno imparato a impostare delle strategie di vendita che mettono al centro il cliente con prodotti creati su misura per lui. Questo avviene in vari modi: con strategie di up-selling, di cross-selling e di marketing differenziato. Partiamo da quest'ultimo.

Marketing differenziato per centri sportivi


Per capire per quale motivo le strategie di marketing differenziato abbiano tanto successo bisogna pensare che siamo in un periodo di crisi: i soldi da spendere sono di meno e si taglia su tutto ciò che è percepito come superfluo. 

La mossa intelligente delle palestre è stata quella di creare dei pacchetti personalizzati per i clienti: se un cliente desidera dimagrire, piuttosto che vendergli un pacchetto all inclusive sarà più utile pensare ad una formula che includa l'utilizzo degli attrezzi cardio in sala pesi (tapis roulant, step, cyclette, ellittiche) e qualche corso di fitness. 
Se il cliente è una persona anziana, il corso di pilates può forse essere apprezzato maggiormente di una scheda in sala pesi.

Questo principio è stato portato alle sue estreme conseguenze da alcuni centri sportivi di nuova concezione, che si rivolgono solo a target specifici. A Milano, ad esempio, sono nate palestre per sole donne. In Emilia Romagna, invece, è stato aperto un centro sportivo per persone che hanno superato i 65 anni. I vantaggi di iscriversi in centri sportivi di questo tipo sono:
  • corsi creati ad hoc;
  • socializzazione con persone con stessi interessi o con caratteristiche simili;
  • atmosfera rilassata grazie il fatto di trovarsi in un gruppo omogeneo.


Strategie di up-selling e cross-selling per centri sportivi


Una volta acquisito il cliente, l'up-selling e il cross-selling permettono alle palestre di tenerselo stretto.

Cross Selling: non solo sport

Ormai i centri sportivi sono "templi del benessere" in cui, oltre alle sale pesi e fitness, troviamo la SPA, l'estetista, il medico sportivo, l'ortopedico, il nutrizionista. Ad un proprio cliente, i centri sportivi possono proporre servizi complementari a prezzi vantaggiosi, sfruttando la presenza in sede di specialisti non direttamente collegati al mondo sportivo.

Upselling: se ti trovi bene, resta con noi più a lungo

Dopo aver conquistato un cliente - magari con i pacchetti personalizzati di cui abbiamo già parlato - il centro sportivo può proporgli di passare ad un "livello" successivo. Il cliente si è iscritto con l'accesso limitato all'ora della pausa pranzo? Si può proporre un abbonamento a orario continuato ad un prezzo di poco superiore al primo. Il cliente frequenta solo un corso? Diamogli un'alternativa con un corso nella stessa fascia oraria ma in giorni diversi.
Di sicuro, sarà molto più facile proporre qualcosa ad un cliente già fidelizzato che ad un cliente ancora da acquisire, e su questo puntano ormai tutti i centri sportivi più all'avanguardia o che hanno compreso meglio come funziona il marketing per palestre.

Resta aggiornato su sport e fitness cliccando su Mi Piace
Commenta l'articolo
Username
Email
Web
Voto (1) (10)
Commento
Codice Sicurezza
Digitare Codice Sicurezza
  Invia